Management, motivation and leadership of the sales force in the success of the company Refriango Lda, 2023/2024
DOI:
https://doi.org/10.4314/academicus.v3i2.9%20Keywords:
Management, Motivation, Leadership, Sales forceAbstract
This study aimed to analyze sales force management in the success of the company Refriango, Lda., in the period from 2023 to 2024. For the methodological framework, applied, descriptive and exploratory research with a quantitative approach was used. The sample was estimated at 70 employees (corresponding to the number of complete responses received). As for data collection and analysis techniques and instruments, bibliographical and documentary research and a questionnaire were used, the collected data was processed and analyzed using SPSS, JAMOVI and MS Excel. Regarding the results, it was found that satisfaction levels in relation to leadership, performance evaluation, training and training, remuneration, conflict management at Refriango are below the recommended average. Regarding sales force management, it was found that leaders still need education and training on sales force management, as the results indicate this. Therefore, it was concluded that motivation and leadership are fundamental tools for public organizations, the quality of sales service and the promotion of organizational commitment.
Downloads
References
Acevedo, C. R., & Nohara, J. J. (2009). Monografia no curso de administração: guia completo de conteúdo e forma: inclui normas atualizadas da ABNT. Atlas.
Alves, M. P. (2012). Metodologia científica. Escolar Editora.
Calvosa, M. (2010). Gerência de vendas: o ambiente organizacional. Rio de Janeiro: Fundação CECIERJ.
Camango, C. (2018). Motivação e Avaliação de Desempenho do Servidor Público. ECO7.
Camango, C. (2019). Gestão funcional: uma abordagem sistémica das áreas clássicas e contemporâneas da gestão. LIvTec.
Carvalho, J. (1999). Negociação. Cultura empresarial e criação de empresas 5ª ed. Edições Sílabos.
Chiavenato, I. (2005). Comportamento organizacional: a dinâmica do sucesso das organizações. Manole.
Chiavenato, I. (2009). Desempenho humano nas empresas: como desenhar cargos e avaliar o desempenho para alcançar resultados. Manole.
Chiavenato, I., & De Pessoas, G. (1999). O novo papel dos recursos humanos nas organizações. Campus, 489.
Donato, C., Gonçalves, J. A. T., & Sanches, M. A. R. (2011). A liderança como ferramenta de motivação e crescimento da equipe de vendas. ETIC-Encontro de Iniciação Científica, 7(7), 1-19. http://intertemas.toledoprudente.edu.br/index.php/ETIC/article/download/3859/3619
Fachin, O. (2017). Fundamentos de Metodologia: Noções básicas em pesquisa científica. 6ª ed., Revista e Actualizada pela Norma da ABNT 14724.
Ferreira, M. P., Santos, J. C., Reis, N. & Marques, T. (2010). Gestão Empresarial. 3ª ed. Lidel.
Filipe, I. J. D. A. (2011). Prospecção de novos clientes e Gestão da Força de vendas como alavanca das receitas (Master's thesis, FEUC). https://estudogeral.uc.pt/bitstream/10316/18054/1/Relat%C3%B3rio%20de%20est%C3%A1gio%20%28Iolanda%20Filipe%2Cn%C2%BA%202009131172%29.pdf
Freund, J. E. (2009). Estatística Aplicada-: Economia, Administração e Contabilidade. Bookman Editora.
Gheno, R., Froehlich, C., & Kaufmann, D. L. (2009). Motivação de equipes de vendas. Gestão e Desenvolvimento, 6(1), 83-96. https://www.redalyc.org/pdf/5142/514252214015.pdf
Gil, A. C. (2010) Como elaborar projetos de pesquisa. 5ª ed. Atlas.
Johann, S. (2013). Comportamento organizacional: teoria e prática. Saraiva editora.
Lima, G. B., & Castro, L. T. (2018). Estruturação, organização e gestão da força de vendas no setor de genética bovina brasileiro: o caso alpha. Revista Executive On-Line, 3 (1): 73-87.
Marins, L. (2007). Desmistificando a motivação no trabalho e na vida. Harbra,
Moreira, J. C. T. (2001). Administração de vendas. Saraiva.
Nelson, B. (2007). 1001 maneiras de premiar seus colaboradores. Sextante.
Pereira J. M. E. (1996), Tecnologias de administração: curso tecnológico de administração. Plátano Editora.
Piloni P. R. (2015). Vendas. UFMT
Pina, M., Rego, A., Cunha, R. C. E., Cabral-Cardoso, C., & Neves, P. (2015). Manual de comportamento organizacional e gestão. Editora Rh.
Rampazzo, L.; (2015) Metodologia científica: para alunos dos cursos de graduação e pósgraduação. 7ª Ed., Loyola,
Rocha, J. A. O. (2007). Gestão de recursos humanos na administração pública. Escolar Editora.
Santos, C. (2007). Estatística descritiva. Manual de auto-aprendizagem, 2(3). https://static.fnac-static.com/multimedia/PT/pdf/9789726189688.pdf
Teixeira, S. (2013). Gestão das Organizações. 3ª Ed., Escolar Editora.
Tevah, E. (2005). A revolução: uma jornada em busca do crescimento profissional e pessoal. Pallotti.
Tomanini, C. (2009). Na trilha do sucesso. Editora Gente Liv e Edit Ltd.
Vilelas, J. (2009). Investigação. O processo de construção do conhecimento. Edições Síl abo.
Zanchin, J. (2015). Gestão de vendas e atendime. UnisulVirtual https://repositorio.animaeducacao.com.br/bitstreams/e13a66e8-86a9-4a38-94d6-91905b0d9fba/download
Downloads
Published
How to Cite
Issue
Section
License
Copyright (c) 2025 Ambrósio Sanda
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International License.
